Certes le temps des fêtes devrait nous redonner quelque peu le sourire et les deux semaines qui s'annoncent jouer le rôle d'un pause salutaire après quatre mois difficiles et des perspectives 2009 peu réjouissantes. Mais alors qu'il ne reste que quelques jours pour les éditeurs de logiciels pour réussir leur "closing", il faut malheureusement braquer le projecteur sur ce dernier trimestre et en prendre la température. Je ne citerai aucune société, volontairement car le sujet est délicat et surtout parce que tous les éditeurs sont concernés. Inutile donc de pointer du doigt l'un d'entre eux plus que les autres.

Mi 2008, si vous interrogiez un agent immobilier ou un "expert" de ce secteur, il vous expliquait inlassablement que le marché était toujours porteur, que les prix allaient subir un "atterrissage en douceur" et que bien entendu, vous n'aviez aucune raison d'attendre pour acheter car les prix n'allaient pas baisser rapidement. Il a fallu attendre les chiffres officiels des transactions constatées par les notaires, au troisième trimestre, pour prendre la mesure du mensonge effronté de ces "professionnels de l'immobilier". Et aujourd'hui les fermetures d'agences immobilières sont nombreuses, après parfois plusieurs mois sans la moindre transaction... Comparaison n'est pas raison, mais je ne crains que les éditeurs de logiciels ne soient en train de nous rejouer le même Vaudeville. Interrogés au quotidien, la plupart d'entre eux se contentent d'un sourire quelque peu crispé accompagné d'un "tout va bien" laconique.

Une fin de "quarter" catastrophique
En creusant un peu plus, du côté des vendeurs de terrain comme de celui des clients, le tableau semble bien moins idyllique. Que l'on parle de progiciel intégré (ERP), de système décisionnel mais encore plus de projets de gestion de la relation client (CRM), la pédale de frein est au taquet ! Alors que les budgets 2009 sont inexistants ou soumis à révision permanente, alors que de grandes entreprises ont même renoncé à l'exercice budgétaire sur l'année prochaine et se contentent d'un budget pour le premier trimestre attendant que le brouillard ne se dissipe pour voir la route, l'urgence est au report des investissements non indispensables. Plusieurs cas se présentent alors. Le premier est celui de l'ERP. Si votre entreprise a programmé pour 2009 une évolution de son système de gestion comptable et financier, cela peut avoir trois raisons : l'obsolescence du système actuel, une décision "groupe" imposée, ou la recherche d'un système innovant et plus moderne. Si vous êtes dans les deux premiers cas, il y a de grandes chances que votre projet perdure. Vous n'avez pas trop le choix... En revanche pour l'innovation, cela peut sans doute attendre une année de plus. Un système décisionnel suivra à peu près les mêmes règles,
Dans le cas d'un projet CRM, l'impératif est rare et les "à côtés" du projet que sont l'accompagnement, la conduite du changement, l'évolution de la culture client... en font le projet de choix à repousser aux calendes grecques. Déjà qu'en période faste, les entreprises françaises ont bien du mal à faire évoluer les mentalités, ce n'est pas pour forcer les employés à être aimables alors que les mesures de délocalisation, de chômage technique et de réduction des coûts sont au programme.
Du côté des éditeurs, on travaille par cycle, surtout les éditeurs internationaux à connotation nord-américaine, c'est à dire presque tous. Deux cycles cohabitent, l'année fiscale et le trimestre. Le premier est bien entendu composé de quatre seconds. Les années passant, les éditeurs ont peu à peu reporté leurs principales ventes sur les deux derniers trimestres de l'année, surtout sur le quatrième et à l'intérieur de ce dernier trimestre, l'accent est mis sur le dernier mois. Les projets logiciels demandent beaucoup de préparation, de travail de terrain, de démonstrations, réunions, propositions... avant d'arriver à un contrat dont tout le monde, fournisseurs comme clients, s'est habitué à le signer en fin d'année. Cette période est également propice aux clients pour obtenir des remises substantielles sur leurs commandes "de dernière minute", remises plus facilement accordées par un éditeur qui boucle son trimestre et son année. L'avenir professionnel d'un commercial ou d'un directeur de filiale est en effet directement lié à l'atteinte de ses objectifs commerciaux et s'il veut être encore là l'an prochain il doit signer au maximum en fin d'année. Vous commencez, j'en suis sur, à prendre conscience du problème de l'année 2008...

Des clients attentistes à juste titre...
D'un côté, des clients qui ont toutes les bonnes raisons de ne rien signer fin 2008 pour ne surtout pas prendre d'engagements qu'ils ne sont pas certains de pouvoir tenir en 2009; de l'autre, des éditeurs aux abois qui ont peu signé ces derniers mois et qui ne signeront rien ou presque en décembre ! Certains pourraient être tentés de casser les prix, d'une part afin de collecter le peu de chiffre d'affaires résiduel, d'autre part pour bloquer un projet et se l'attribuer quitte à envisager de "se rattraper" par la suite sur les prestations de services, les avenants au projet et la maintenance. Un conseil, si vous envisagez de céder aux sirènes de la bonne affaire et que attiré par une remise de 50 ou 60% sur le prix de la licence, vous envisagez de signer avant Noël, bordez votre contrat ! N'oubliez pas qu'un cahier des charges imprécis, ou non annexé au contrat, suffit bien souvent à ce que plusieurs mois après, vous regrettiez amèrement d'avoir signé trop vite et dussiez faire face à des surcoûts bien supérieurs à la remise faciale initiale.

... et des salariés dans la m...
Poursuivons la démonstration et parlons maintenant des salariés de nos éditeurs. Car derrière chaque contrat client, il y a un commercial. Ces commerciaux sont le nerf de la guerre des éditeurs de logiciels qui se les "arrachent" à coups de "packages" plus fournis les uns que les autres. C'est à qui négociera un contrat de prévoyance, une voiture haut de gamme, un téléphone au forfait illimité... enfin, quand tout va bien et que les résultats sont au rendez-vous. Discutant récemment avec un connaisseur de ces pratiques, j'ai découvert que la part variable (représentant un fort pourcentage de la rémunération des commerciaux) était fréquemment versée de manière régulière sous forme d'acompte tout au long de l'année, afin de lisser le salaire mensuel. Mais ces acomptes ne restent que des acomptes. Et aujourd'hui nombre de commerciaux pourraient bien être finalement débiteurs de leurs employeurs ! Les contrats prévus ne rentrant pas en cette fin de trimestre/année, le solde des primes et commissions pourraient bien conduire les employeurs à réclamer à leurs salariés le remboursement de ces trop-perçus.
Les éditeurs de logiciels devront se positionner. En demandant le remboursement, sous une forme à négocier, des acomptes reçus, ils respectent la loi et le bon sens. Mais ils prennent le risque que ces commerciaux tant recherchés ne prennent la mouche... et la poudre d'escampette en direction du concurrent. En acceptant de tirer un trait sur ce solde en leur faveur, ils risquent de fausser les règles et d'entériner une situation qui ferait jurisprudence par la suite. La plupart devrait donc demander des comptes à leurs salariés...

Plusieurs cas de figure là encore : les cigales et les fourmis. Les fourmis auront certainement le coeur secoué par le chèque qu'ils feront à leur patron pour s'acquitter de leur dette, mais les cigales risquent de passer une mauvaise année 2009. En effet, pour éviter de leur mettre le couteau sous la gorge, les employeurs accepteront certainement un étalement de ces remboursements qui seront prélevés sur les acomptes sur commissions de 2009. Mais comme ces acomptes sont basés sur les perspectives de gains, ils seront revus à la baisse. Et comme les acomptes perçus en 2008 seront imposés au titre de cette année, le montant d'impôt à payer en 2009 n'en sera que plus important.
Alors oui, l'année 2009 sera difficile pour les cigales !